Xerox, PartnerNet Bayi Kanal Çalışması

Birçok marka, bayileri ile ilişkilerini daha da artırmak amacı ile farklı projeler hazırlıyor. Xerox PartnerNet projesi 17 Ağustos'da yayınladığım http://pazarlamaci.blogspot.com/2006/08/bayi-ann-i-performasn-artrmak.html yazıda adı geçen Hp Pura (www.hppura.com) ile benzerlikler sergiliyor. (Bu arada Hp Pura'da Xerox'da görev yaptığım sırada Xerox Xtra projesinin geliştirilmiş hali). Bu tip projelerin ortak oluşturmaya çalıştıkları iki konu, bayinin markaya, firmaya güven ortamı ve aidiyat hissi. Tüm projeler güçlü bilişim teknolojileri ile sunuluyor.

Xerox Partner programını bu linkten inceleyebilirsiniz. https://www.partnernet.xerox.com/portal/page?_pageid=259,107669&_dad=portal&_schema=PORTAL

2002 yılında uygulanan Xerox Xtra programının bir benzeri 2005 yılında Kanada Xerox'da uygulanmış. Bu linkte konu ile ilgili yazıyı inceleyebilirsiniz. http://www.highbeam.com/ref/doc0.asp?docid=1G1:20885345&refid=ink_tptd_g1

Xerox'un basın bültenindeki açıklaması ise şöyle; Xerox, 130 ülkenin dahil olduğu gelişen pazarlar bölgesindeki iş ortakları için oluşturduğu İnternet portalını, İngilizce, İspanyolca ve Portekizce’den sonra Türkçe kullanıma sundu. PartnerNet, Türkiye’deki binlerce Xerox iş ortağının, satış ve pazarlama ihtiyaçlarını karşılarken, iş ortaklarının,“e-learning” teknolojisi ile ürün ve servis eğitimleri almalarını da sağlayacak. Dünyanın önde gelen teknoloji şirketlerinden Xerox, iş ortakları için oluşturduğu özel İnternet portalını Türkçe olarak kullanıma sundu.

Hazırlıklarına Ocak ayında başlanan PartnerNet, Xerox’un Türkiye’de giderek büyüyen güçlü kanal yapısı ve iş ortaklarının ihtiyaç ve beklentilerini karşılamayı ve onlarla çok hızlı iletişim kurulmasını sağlayacak. PartnerNet portalı dünya üzerinde 130 ülkenin dahil olduğu Xerox’un Gelişmekte Olan Pazarlar Bölgesi için oluşturuldu. Portal, ilk önce İngilizce ve İspanyolca olarak kullanıma geçti. Daha sonra ise Portekizce ve Türkçe olarak kullanıma sunuldu. Türkçe’nin onlarca farklı dilin konuşulduğu bir coğrafyada tercih edilen bir dil olması da, Xerox’un Türkiye’ye verdiği önemin bir göstergesi olarak değerlendiriliyor.

Xerox’un iş ortakları, PartnerNet’e www.xerox.com/Partnernet sitesindeki formu doldurarak üye olabiliyorlar. Doldurdukları form değerlendirilip, Xerox iş ortağı oldukları onaylandıktan sonra site kullanıma açılıyor. PartnerNet, Xerox’un iş ortaklarının çok farklı ihtiyaçlarını karşılayacak.

Örneğin Xerox’un reklam, “banner”, poster gibi pazarlama materyallerini iş ortakları kendi logo ve iletişim bilgileriyle kullanabilecekler. Güncel fiyat listeleri, kampanya bilgileri, ürün tanıtım sunumları, çeşitli konularda videolar, görsel malzemeler PartnerNet’te yer alacak. Ayrıca iş ortakları, PartnerNet’te “e-learning” uzaktan eğitim teknolojileri ile İnternet üzerinden marka, strateji, ürün ve servis eğitimlerini tamamlayıp değişik konularda yetkili olduklarına dair sertifikalar alabilecekler.

Müşteriyi Elde Tutma Stratejileri

Mevcut müşterilerinizi elde tutmak için, maliyeti düşük, şu on stratejiyi uygulayabilirsiniz

1-) Her gün yarım saatinizi, mevcut iki müşterinizle konuşarak geçirin. Ne istediklerini, neye ihtiyaç duyduklarını ve neyi sevdiklerini/sevmediklerini sorun. Aklınıza yatan fikirleri hayata geçirin.

2-) Müşterilerinizin firmanızda kazandığı başarılara ilişkin gazete/dergi/internet haberler ve yorumlarını rastladığınız onlara postalayın. İnsanlar, başarıları hakkında bilgilendirilmekten hoşlanırlar..

3-)Yeni bir ürünü/hizmeti pazara sunmadan önce, denemesi için belirli müşterinizi çağırın. Müşterileriniz, halkın ne istediğini daha iyi bilirler. Bu, size enerji tasarrufu sağlar ve müşterinize yeni bir şeyi ilk kez onun denediği mesajını verir.

4-) Bir pazarlama faaliyeti, çalışma ya da özel etkinlik için müşterilerinizle işbirliği yapın. Müşterilerinizle birlikte olmak için ne kadar çok fırsat yakalarsanız, kişisel bazda o kadar çok yakınlaşırsınız.

5-) En iyi müşterilerinizi, yönetim toplantılarınıza katılmaya davet edin. Müşterileriniz, farklı görüşler sunacak ve onların yargılarına değer verdiğinizi anlayacaklardır.

6-) Mükemmel müşteri hizmetiyle ünlü şirketlerin başarılarını inceleyin. Kullanabileceğiniziz birçok ortak nokta bulabilirisiniz

7-) Her gün değer yaratın. Promosyon malzemeleri, kampanyalar ve indirimler, müşterilerinizi elde tutmanın ve yeni müşteriler kazanmanın güzel bir yoludur. Ücretsiz verilebilecek her şey (otomobil yıkama, saç kesimi, yüz bakımı ya da hediye kuponu,) her zaman hoşa gider. Müşterilerinize, yaratıcı ve yeni fikirlere açık olduğunuzu göstermek için benzersiz birşey sunun. Bunu üretmek için zaman harcayın.

8-) Müşterilerinizle ortak bir noktada buluşun. Onlarla ortak paylaştığınız şeyleri bulun. Sizi hatırlayacak ve arkadaşları olarak göreceklerdir.

9-) Rakibinizin faaliyetlerini öğrenebilmek için zaman harcayın ve neler yaptıklarını öğrenin. Bu rekabetçi dünyada, sürekli önde olmak zordur.

10-) Unutmayın! Hatalı bile olsalar müşterileriniz her zaman haklıdırlar. Kendinizi haklı görerek, müşteriye bunu kabul ettirmeye çalışmayın. Kazanmanın yolu Müşteriyi ikna etmekten geçer. Olumlu olumsuz her tür eleştiri için onlara teşekkür edin. Onları mutlu etmek için elinizden geleni yapın

Bayi ağının, iş performasını artırmak

Bayi ağına sahip şirketler, iş performanslarını artırabilmek için değişik uygulamalara gidiyor. Şirketler, içinde bulunduğu sektöre, konumuna ve hedeflerine göre motivasyon artırıcı değişik ödüller belirleyebiliyor. Bu ödüller içinde prim, gezi, ürün temini gibi alternatifler mevcut. Bir ödül sistemi belirlenirken; satış performansından, müşteri memnuniyetine ve sektördeki rakip firmaların durumuna kadar pek çok durum dikkate alınıyor..Her şirketin içinde bulunduğu sektöre, hedeflerine göre bayi ve iş ortağı performansının ölçülmesi ve ödül sisteminde farklı uygulamalara gittiğini görmek mümkün. Tüm sektörlerin, tüm şirketlerin tek bir reçetesi yok. Birine uyan birine uymayabiliyor.Bunun yanında değişen ve gelişen piyasalarda şirketlerin yaptıkları uygulamaları da gözden geçirmesi gerekiyor.

Şirketler, sistemlerini gözden geçirerek veya yepyeni bir sistemle çok daha başarılı sonuçlar elde edebiliyorlar. Buna en son örnek HP Türkiye'nin uygulamaya koyduğu PURA adını verdiği sistem. HP, kanal tarafında uzun süredir köklü yatırımlarda bulunuyor. İş ortaklarına yurtdışı teknoloji merkezlerini ziyaret olanağı, satış becerilerini artırıcı eğitimler ve demo alımlarına destek sağlıyor. Tamamen Hp Türkiye merkezli bir proje olan PURA programı, gelişmekte olan ülkeler arasında en başarılı uygulama olarak seçildi. Program, Yunanistan'da da uygulamaya geçirilecek. PURA programı kapsamında, iş ortağı tarafındaki temsilciler, tüm ürün gruplarındaki satışlarından, katıldıkları eğitimlerden, HP adına yaptıkları pazarlama etkinliklerinden, aldıkları Web eğitimlerinden puan toplayıp, hediye kazanıyor. Web üzerinde (www.hppura.com) işleyen program, kanal ortakları arasında bire bir iletişimi sağlıyor. Program sayesinde iş ortaklarının faaliyetleri ve satışları, şeffaf bir şekilde izleniyor ve buna göre üyeler bireysel olarak puan topluyor. Daha sonra da üyeler puanlara göre ödüllerini alıyor. Bu programın zor noktası, Hp bayileri aslında diğer markalarında bayisi. Verilen ödüllerin değerlerinin, bayiler tarafından maddi veya manevi bayi tarafından taktir edilebilir olması gerekiyor. IT sektöründe bayi yapısı çok akışkan oluğu bir gerçek.

Bayilerde uygulanan teşvik programları, uzun ve kısa vadeli olarak verilen teşvik programları olarak performans yönetimi altında gruplandırılıyor. Özellikle satış performansına yönelik kısa dönemli (aylık) programların yanı sıra çeyrek yada yıllık dönemler için verilmesi planlanan performans programlarının satış performansına, müşteri memnuniyetine ve hizmet kalitesine büyük etki ettiği düşünülüyor. Bayi bazında verilen teşviklerin yanı sıra satış tarafında bireylere yine satış performansı odaklı bayi satış elemanlarına verilen teşvik primleri, satışları olumlu etkiliyor.

Bu programlardan farklı olarak tüm bayi genelinde düzenlenen satış ve müşteri memnuniyetini ön planda tutan gezi teşvik programları, bayiler için hedeflerine ulaşmada en önemli motivasyon unsurları.
Müşterinin gözündeki kaliteyi ve memnuniyeti arttırmaya yönelik bir uygulama. Periyodik olarak gerçekleştirilen müşteri memnuniyet araştırmasında en iyi performans gösteren ilk sıralarda yer alan bayilerin müşteri temsilcileri ödüllendiriliyor.

Bilişim Sekörü Satış Teknikleri Eğitimi Video

Turizm sektörünün, hizmet pazarlaması üzerine düşündürükleri

Gazetelerdeki tatil alternatiflerini görmüşsünüzdür. İşim gereği, hergün birçok internet projesini inceleme fırsatım oluyor. Bir kısmını bayilerim sözkonuısu projelri üretiyor, bir kısmı arka planda çalışması istenen ticari programın sisteme bağlanması için geliyor. Bu projelerin başarılarının arkasında, klasik acentacı zihniyeti dışında, potansiyel müşteri adaylarına seviyeli bir yaklaşım sergiledikleri gözlenmektedir. Sadece katalog benzeri, web üzerinden pazarlama yerine, pazarlama mecralarının karma kullanımı ile müşterilerine ulaşmakatadırlar.

Şu an Türkiye pazarında çalışan Turizm Acentaları, Web siteleri ile tanıtım yapmakta, Gazeteler ile talebi kışkırtmakta, CRM ile sizin tatil anlayışınızı ölçümlemekte, eğitimli Müşteri Temsilcileri ile satışı kapamakta, rehber ve transfer elemanları ile (operasyonel takım) tatil sürecinde problem yaşanmasını önlemekte, tatil sonrası düşüncelerinizi öğrenme yolu ile kendi sistemlerini kontrol (kalite kontrol) etmektedirler.

Benim gördüğüm, Türkiyede, bu konuda başarılı örnekler var. En büyük dileğim, bu pazarlama mantığını çoğalması.

Bir Türk, Çini İtalyada yendi

Kayserili kadın girişimci Şafak Çivici, Çin'i İtalya'da yendi. Çivici'nin sahibi olduğu Sefes Mobilya Limited Şirketi Dünyada sandalye üretiminin başkenti sayılan İtalya'ya 3 yılda 400.000 sandalye sattı. Başarı öyküsü İtalya'nın önde gelen ekonomi gazetelerinden Il Sole 24 Ore'ye de konu olan Çivici, bu sayede Çinde Private Label yaptıran, Avrupanın en büyük Sandalye üreticilerinin bulunduğu Manzano'daki italyan firmalarına sandalye üreterek, Çin'den pazar kapmış oldu. Çivici'nin hedefi Italyan işletmelerle ortaklık kurup, tüm Avrupa'ya sandalye ihracatı yapmak.

Biraz İnternette Şafak Çivici'yi araştırdım. Gördüğüm kadarı ile Kayseride Boydaklardan sonra en çok ilgi gören kişilerden biri durumda. IL sole 24 Ore'nin yayınından sonra Kayseride "Özel Sektör Kimi arıyor" adkı bir sempozyuma konuşmacı olarak katılan Şafak Çivici'nin altını çizdiği konular yabancı dil hakimiyeti, Müşteriye verilmesi gereken değer gibi önemli ama bir o kadar da ülkemizde uyulanmayan konular. Firmasının İhracat pazarlaması sonucu bir çok ülkeye satış gerçekleştirmesi, bu şirketin sözkonusu kavramları doldurduğunun bir göstergesi.

Yurtiçi Kargo - Mal Mukabili Tahsilat Hizmeti

Yurtiçi Kargonun yeni hizmetini açıklayan reklamı gördüğümde iki sene önce bu konuda yaşadığım problemleri hatırladım.

Türkiye perakende pazarına, zincir marketlere, çeşitli illerdeki toptancılara ve satış noktalarına hizmet veren, bir firma iseniz, sattığınız malın tahsilat riskiniz her zaman vardır. Birçok Nakliyeci firma, alıcıdan para / çek / senet tahsilatında yaşanan zorluklar nedeni ile Cash against goods- Mal mukabili ödeme'ye uzun yıllar çok sıcak bakamadılar. 2003 yılında bu sistemi istediğim bir yurt içi nakliyeci firma para transferini bir türlü gerçekleştirememişti. Yurtiçi Kargonun bu çalışması, birçok orta ölçekli firma için kendi satış kanallarının (ilk çalışılmaya başlanan, satış grubunun ulaşamadığı illerdeki toptancı, yarı toptancı ve satış noktalarının artırılması) açılması ve daha yüksek satış gerçekleştirebilmesi açısından iyi bir araç olduğunu düşünüyorum.

Satış Teknikleri Eğitimi Bugün Tübider'de

Tübider, Türkiye Bilişim Sektörü Derneği Toplantı Salonunda düzenlediğim, Satış Teknikleri Eğitimi Saat 13:00'de başlıyor. Eğitim içeriğini MS Power Point formatında Pazarlama Yönetimi Grubunun files bölümünde bulabilirsiniz. Pazarlama Yönetimi Grubu Adresi aşağıda bilgilerinize sunulmuştur. http://finance.groups.yahoo.com/group/Pazarlama_Yonetimi Eğitimde ağırlıkla el alıncak konular,

• Satış Toplantısı Yönetimi
• Satıcı Davranış Teknikleri
• İtiraz'ın ortaya çıkış şekilleri
• İtiraz Cevaplama Teknikleri
• Satın Alma Sinyalleri
• Satın Alma Oyunları
• İkna Teknikleri
• Satış Kapama Yöntemleri

Chin Ning Chu - Başarı, Huzur ve Dengede

Başarının sırrı, çok çalışmakta mı? İşlerinizi yaparken, zamanın yetişmemesi durumu yapılan işin kalitesininden kendi kendinize memnun olmama durumunuzdan mı, plansızlığınızdan mı, yoksa bir takım liderlik özelliklerinin eksikliğinden mi kaynaklanıyor? Planlı olup, yaptığınız işin kalitesinden memnun iseniz, birtakım güven verici ilkelerle hareket ediyorsanız, huzurlu ve dengeli bir ruh halinde çalışıyorsunuz. Bu durum iş yaptığınız herkese yansıyor ve başarıyı beraberinde getiriyor.

Amerikan Strateji Eğitimi Enstitüsü'nün Başkanı Chin Ning Chu, çok başarılı kişilerin etraflarındaki insanlardan daha sıkı çalışmadıklarını, çoğunlukla onlardan daha huzurlu olduklarına dikkat çekiyor. Gerçek şu ki, çaba ile huzur, uğraşma ile uzlaşma arasında denge kurabilen kişiler daha başarılı oluyor. Strateji biliminin temel klasiği olarak görülen Savaş Sanatı adlı eser, Çin’in uzun yıllar süren iç savaşları döneminde kaleme alınmış. Savaş Sanatı’nın temel felsefesi; savaşmadan kazanmak, en az çabayla en çok işi başarmak. Bu kitap aslında savaşın değil, daha çok başarının kitabı.

İşte Chin-ning Chu’nun tanımladığı liderlik özellikleri,
1-Bilgelik; liderlik iyiyle kötüyü birbirinden ayırt edebilme becerisi gerektirir.
2-Güvenilir olmak; liderler diğerleri tarafından güven duyulan kişilerdir.
3-İyi olmak; liderler insanlara iyi ve empatik davranırlar
4-Katı olmak; liderler insanlara bir eliyle verirken diğeriyle de almasını bilmelidir. Çünkü insanları sürekli olarak pohpohlar, şımartırsanız sizin davanız için mücadele etmezler
5-Cesaret; iyi bir fikre sahip olabilirsiniz, ancak bunu uygulayacak cesaretiniz yoksa fikriniz hiçbir işe yaramaz.

2.Yüzyılda yazılan Sun Tzu'nun metni için bu linki tıklayınız.

Artur Blank - İşinden Kovuldu 45 Milyar USD'lik Şirketi oldu.

Dünyanın 50.büyük şirketinin kurucusu Artur Blank, 1978 yılında Handy Can'deki işinden arkadaşı Bernard Marcus ile beraber kovuldu. 1979 yılında Bernard Marcus ile beraber kurduğu Home Depot'u 1134 mağaza ve 45 milyar usd cirolu bir dünya devi haline getirmeyi ve Fortune dergisi tarafından, beş yıl boyunca dünyanın en hayran olunan perakendecisi seçilmeyi başarmış. Home Depot'u dünyanın en iyi şirketlerinden biri olmasındaki en önemli kriterlerin, aynı zamanda Handy Can'de işten kovulma nedeni olan ve Bernard Marcus ile çalışırken oluşturduğu çalışma konsepti olduğunu belirtiyor. Artur Blank ile ilgili yazıları bu linkten inceleyebilirisiniz.

Ticket Restaurant YKM İndirim Kampanyası

Her ay elime ulaşan Ticket Restaurant'ın yemek çeklerinin arasındaki YKM'nin indirim çekleri dikkatimi çeker ve her gördüğümde YKM'nin bu (Müşteri Çağırma mecralarındaki farklı) çalışmasını çok taktir ederdim. Geçen gün kredi kartı ekstremi incelerken, son bir yıldır yaptığım alışverişlerde, YKM'nin diğer tercih ettiğim X ve Y mağazalarına göre ağırlığının artmış olduğunu gördüm. İyi bir çalışma, kazanılan ve alışveriş yapma oranını artıran bir müşteri.

Kozmetik ve Güzellik Sektörü Stratejik İş Planı

İnternette araştırma yaparken, Kozmetik ve Güzellik Sektörü ile ilgi Stratejik İş Planı buldum. Bilgilerinize sunarım.