17 Ağustos 2006 Perşembe

Bayi ağının, iş performasını artırmak

Bayi ağına sahip şirketler, iş performanslarını artırabilmek için değişik uygulamalara gidiyor. Şirketler, içinde bulunduğu sektöre, konumuna ve hedeflerine göre motivasyon artırıcı değişik ödüller belirleyebiliyor. Bu ödüller içinde prim, gezi, ürün temini gibi alternatifler mevcut. Bir ödül sistemi belirlenirken; satış performansından, müşteri memnuniyetine ve sektördeki rakip firmaların durumuna kadar pek çok durum dikkate alınıyor..Her şirketin içinde bulunduğu sektöre, hedeflerine göre bayi ve iş ortağı performansının ölçülmesi ve ödül sisteminde farklı uygulamalara gittiğini görmek mümkün. Tüm sektörlerin, tüm şirketlerin tek bir reçetesi yok. Birine uyan birine uymayabiliyor.Bunun yanında değişen ve gelişen piyasalarda şirketlerin yaptıkları uygulamaları da gözden geçirmesi gerekiyor.

Şirketler, sistemlerini gözden geçirerek veya yepyeni bir sistemle çok daha başarılı sonuçlar elde edebiliyorlar. Buna en son örnek HP Türkiye'nin uygulamaya koyduğu PURA adını verdiği sistem. HP, kanal tarafında uzun süredir köklü yatırımlarda bulunuyor. İş ortaklarına yurtdışı teknoloji merkezlerini ziyaret olanağı, satış becerilerini artırıcı eğitimler ve demo alımlarına destek sağlıyor. Tamamen Hp Türkiye merkezli bir proje olan PURA programı, gelişmekte olan ülkeler arasında en başarılı uygulama olarak seçildi. Program, Yunanistan'da da uygulamaya geçirilecek. PURA programı kapsamında, iş ortağı tarafındaki temsilciler, tüm ürün gruplarındaki satışlarından, katıldıkları eğitimlerden, HP adına yaptıkları pazarlama etkinliklerinden, aldıkları Web eğitimlerinden puan toplayıp, hediye kazanıyor. Web üzerinde (www.hppura.com) işleyen program, kanal ortakları arasında bire bir iletişimi sağlıyor. Program sayesinde iş ortaklarının faaliyetleri ve satışları, şeffaf bir şekilde izleniyor ve buna göre üyeler bireysel olarak puan topluyor. Daha sonra da üyeler puanlara göre ödüllerini alıyor. Bu programın zor noktası, Hp bayileri aslında diğer markalarında bayisi. Verilen ödüllerin değerlerinin, bayiler tarafından maddi veya manevi bayi tarafından taktir edilebilir olması gerekiyor. IT sektöründe bayi yapısı çok akışkan oluğu bir gerçek.

Bayilerde uygulanan teşvik programları, uzun ve kısa vadeli olarak verilen teşvik programları olarak performans yönetimi altında gruplandırılıyor. Özellikle satış performansına yönelik kısa dönemli (aylık) programların yanı sıra çeyrek yada yıllık dönemler için verilmesi planlanan performans programlarının satış performansına, müşteri memnuniyetine ve hizmet kalitesine büyük etki ettiği düşünülüyor. Bayi bazında verilen teşviklerin yanı sıra satış tarafında bireylere yine satış performansı odaklı bayi satış elemanlarına verilen teşvik primleri, satışları olumlu etkiliyor.

Bu programlardan farklı olarak tüm bayi genelinde düzenlenen satış ve müşteri memnuniyetini ön planda tutan gezi teşvik programları, bayiler için hedeflerine ulaşmada en önemli motivasyon unsurları.
Müşterinin gözündeki kaliteyi ve memnuniyeti arttırmaya yönelik bir uygulama. Periyodik olarak gerçekleştirilen müşteri memnuniyet araştırmasında en iyi performans gösteren ilk sıralarda yer alan bayilerin müşteri temsilcileri ödüllendiriliyor.