Jay Conrad Levinson - Gerilla Pazarlama

Geleneksel pazarlama der ki; pazarlama için para yatırman gerekir. gerilla der ki; paran varsa yatır, ama önemli olan para değil, risk yönetimi, enerji ve hayal gücüdür.

Bu sürecin mimarı, Jay Conrad Levinson ilginç bir örnek ile açıklıyor.

“Ufak bir işyeri var mobilya satıyor. Etrafta ondan çok daha büyük mobilya mağazaları var. Bir yanındaki mağaza kocaman; mağaza boyunda bir afiş asmış “yüzde 60 indirim!” diğer yanındaki ondan da büyük “yüzde 75 indirm!” Ve ortadaki gerillanın ise ne bu kadar indirimi yapacak,ne de bu kadar büyük afiş asacak parası var. O da tam ortaya kapısının üzerine şunu yazıyor: “Ana giriş”. İşte gerilla ruhu budur...”





Gerilla Pazarlama yöntemini geleneksel pazarlamadan ayıran 20 fark;

1- Geleneksel pazarlama der ki; pazarlama için para yatırman gerekir. gerilla der ki; paran varsa yatır, ama önemli olan para değil, enerji ve hayal gücüdür.

2- Geleneksel pazarlama insanların aklını karıştırır mistik bir hava yaratır, gerilla ise açık seçik gerçekleri anlatır.

3- Geleneksel pazarlama büyük iş dünyasına yöneliktir, gerilla pazarlama ise küçük işletmelere yöneliktir.

4- Geleneksel pazarlama performansı satışla ölçer, gerilla ise karlılığı ön plana çıkartır. Gerilla için önemli olan kar etmektir.

5- Geleneksel pazarlama deneyim ve yargılar üzerine kuruludur yani tahmindir. Oysa gerilla psikoloji ve insan davranışları üzerine odaklıdır. Çünkü gerillanın tahminle kaybedecek zamanı yoktur. Gerilla satın alma kararlarının yüzde 90'ının bilinçaltıyla verildiğini bilir.

6- Geleneksel pazarlama birden fazla işe aynı anda girer, gerilla ise önce işini yönet, işine odaklan ve ondan sonra başka işe giriş der.

7- Geleneksel pazarlama çizgisel olarak işini büyütmeni söyler. Oysa gerilla pazarlama geometrik artışla işi büyütmeye yöneliktir. Her müşteri için daha fazla işlem yapmak bunun bir parçasıdır. Diğer yöntem ise müşterinizin akrabalarını, arkadaşlarını işin içine katmaktır.

8- Geleneksel pazarlama önemli olan satıştır der ve satış sonrasında müşteriyi unutur. Gerilla ise müşteriyi her zaman takip eder ve onu asla kaybetmez.

9- Gerilla pazarlama rakiplerle çok ilgilenmez. Gerilla, “rakipleri unut, senin gibi standardı olanlara bak ve onlarla işbirliği yap” der.

10- Geleneksel pazarlama insanlara der ki; “hizmetimin veya malımın faydalarını satın al!” Oysa gerilla insanların problemlerini bulmak ve çözmek üzerine odaklanmıştır.

11- Geleneksel pazarlama her zaman “ben” der. Her şeyi bunun üzerine kuruludur. Ama gerilla “sen” der. Gerillanın her şeyi; broşürü, ilanı, web sitesi vb. hep müşteriyle ilgilidir.

12- Geleneksel pazarlama “ne satabilirim” der. Gerilla ise “müşteriye ne verebilirim” diye sorar. Geleneksel pazarlama almak-satmak üzerine kuruludur. Oysa gerilla “müşteriye ne verirsem onun işine yarar” diye düşünür.

13- Geleneksel pazarlama reklam, PR gibi geleneksel yolların her zaman işe yaradığını düşünür ve bunlardan birine inanır. Oysa gerilla pazarlama bunların birinin değil hepsinin birden işe yaradığını düşünür. “Bunların bileşimi işe yarar” der.

14- Geleneksel pazarlama ayın sonunda gelen faturalara bakar, gerilla ise ilişkilere bakar. Bu ay kimlerle ilişki kurduk diye sorar.

15- Geleneksel pazarlama teknolojiye pek fazla önem vermez, gerilla ise teknolojiyi sonuna kadar kullanır.

16- Geleneksel pazarlama büyük grupları hedef alır. Gerilla ise küçük grupları ve kişileri hedefler.

17- Geleneksel pazarlama bilinç dışını hedefler ve küçük detaylara önem vermez. Oysa gerilla pazarlama bilinç altını hedef alır ve detaylara önem verir. Telefonla konuşma biçimi veya insanları ziyaret şeklinin önemli olduğuna inanır.

18- Geleneksel pazarlama yalnızca pazarlama tanıtımı ile satış yapabileceğine inanır. Oysa gerilla pazarlama satıştan önce rıza almaya önem verir. Önemli olan insanlara çok fazla pazarlama malzemesi göndermek değil, bu malzemeleri göndermek için insanların rızasını almaktır. Satışa değil rızaya odaklanmak önemlidir. Bu durumda sizin malınızı almak isteyenler ihtiyaçları olduğunda ellerini kaldırırıp sizi çağırırlar.

19- Geleneksel pazarlama monologtur, gerilla pazarlama ise diyalogtur. Gerilla her zaman bir sen söyle bir ben söyleyeyim der.

20- Geleneksel pazarlama bir avuç pazarlama yöntemi kullanır. Gerilla pazarlamada ise kullanılabilecek 100 ayrı proje vardır ve gerilla bunların içinden seçim yapıp bileşkesini kullanır.Bu 100 projenin 62’si ise tamamen bedavadır.

Benzer yazıları www.PazarlamaProjeleri.com adresinden inceleyebilir. Facebook sayfasından (Like) yazılarımız yayınlanırken anında haberdar olabilir http://www.facebook.com/pages/pazarlamaprojelericom/199721040046066 Bizleri  twitter.com/marketing_ist adresinden takip edebilirsiniz. 

Neden İş, İşyerinde Olmuyor - Jason Fired

Jason Fried çalışma ile ilgili radikal bir teoriye sahip:Ofis çalışmak için iyi bir yer değil.TED x Ortabatı'da ana problemleri (onlara M&M diyor) açıklıyor ve iş yerinde iş yapılabilmesi için üç tane tavsiye ortaya koyuyor.

Karar vermenin efendisi, Jonah Lehrer, Lords Of Marketing'de

İnsanlar karar aldıkları ilk günden beri nasıl karar aldıkları konusunda kafa yormuşlardır. Yüzyıllar boyunca insan davranışlarını dışarıdan gözleyerek, karar alma üzerine incelikli teoriler geliştirmişlerdir. Beyin tam bir kapalı kutu olduğu için bu düşünürler insanın kafasının içinde gerçekte neler olup bittiği hakkında fiilen sınanamayan bazı varsayımlara dayanmak zorunda kalmışlardı.

Jonah Lehrer, sinirbilimin bulguları ışığında kararlarımızı nasıl verdiğimizi inceliyor. Karar öncesinde beynimizin içinde neler olup bittiğini aydınlatmaya çalışıyor. Uçak pilotlarının, oyun kurucularının, dizi yönetmenlerinin, poker oyuncularının, profesyonel yatırımcıların,  teknik direkörlerin, suçluların, günlük hayatta aldıkları kararları irdeliyor.  Beyin açısından bakıldığında, iyi bir kararla kötü bir karar arasında ince bir çizgi var ve nörobilimlerdeki yeni keşiflerin, spordan, medyaya kadar liderler tarafından nasıl avantaja dönüşeceğini, Lords of Marketing'de anlatacak.

Martin Lindstrom -

Tüm dünyada "Brandmaker" (Marka Yaratıcısı) olarak tanınan ve Amerikanın en büyük 30 firmasına danışmanlık yapan marka ve pazarlama gurusu Martin Lindstrom'un hepimiz gibi daha fazla nasıl satarımın cevabını arıyor. Bu bağlamda hepimizin sorduğu sorulara faklı bir bakış açısı sunuyor. Günümüzde piyasaya sürülen 10 yeni ürünün neden sadece bir tanesi pazarda tutunurken diğerleri kaybolup gidiyor? Bizim için olmazsa olmaz dediğimiz markalar nasıl oldu? Reklamlarına harcanan milyarlarca dolara rağmen tüketiciye bir anlam ifade etmeyen markalara karşılık, iPod’un beyaz kulaklıklarla dans eden gençleri nasıl milyonların sevgilisi olabiliyor?

Lindstrom’a göre tüketicinin gerçekten ne istediğini anlamak için, onları dinlemek, saha analizleri yapmak ya da milyarlar harcanarak yapılan modellemeler, analizler yeterli değil. Çünkü tüketici uzun zamandır söylediğini yapmıyor, inkâr ettiğini kucaklıyor. Bu yüzden Lindstrom ve araştırma ekibi kaynağa, yani beyine giderek satın alma kararlarının nasıl verildiğini ölçüyor, inceliyor.

Kitaba ismini veren “buy-ology” terimi, alışveriş yaparken vücudumuzun gerçekte neler hissettiğini ve neler istediğini anlama bilimi anlamına geliyor. Kısacası tüketiciler bilerek ya da bilmeyerek bize yalan söyleseler de, beyinleri hep doğruyu söylüyor.

Lindstrom’un pazarlama önerileri;

1. Tüketicinin aklında yer etmek isteyen markalar, etkileyici bir hikaye anlatmalılar. Böylece tüketicinin aklında daha uzun süre kalırlar.

2. Marka, kendine bir ritüel yaratmalı.

3. Gelecekte batıl inançlara oynayan markalar çok satacak. Bunu bilerek markaları konumlandırmakta fayda var.

4. “Beni al” şeklinde iletişim değil, gizli iletişim önemli.

5. Markayı oluştururken en güçlü duyunun ses olduğunu unutmamak gerekiyor. Bugün ise markaların yüzde 33’ü göze hitap ediyor.

6. Gelecekte logolar önemini kaybedecek.

7. Marka, güçlü düşmanla daha çok güçlenir.

8. Marka, aidiyet yaratmalı.

9. Merkez haline gelmek önemlidir. Starbucks’ın yayılmacı bir politika ile iz bıraktığını unutmamak gerekiyor.

10. Ritüel oluşturun. Grona birası,limonla birayı birlikte içme geleneği başlattı ve bu şekilde ünlendi.

11. Görkemli görünmeye önem gösterin. Markanız büyüklüğünüzü, büyük düşündüğünüzü yansıtmalı.

12. Gizemli görünün. Coca Cola, KFC gibi şirketlerin özel açıklanmayan tarifleri var. Bunun için, şirketlerin de kimseyle paylaşmadıkları sırları olmalı.

13. Misyonerleriniz olmalı. Markalarınızı tanıtan, kulaktan kulağa sizin hakkınızda düşünen misyonerlere sahip olmalısınız.

PR - Al Rise

Reklam ve PR ayrılmaz ikili. Hangi dozda, hangi enstrumanları, hangi notaları çaldığınza bağlı sonuç alıyorsunuz. Konunun en önemli düşürlerinden Al Rise'a göre iki temel varsayımı var, bunlar:

1-İnsanlar basit görüşleri, karmaşık görüşlere tercih ederler
2-İnsanlar yeni bir mesajı, bilgiyi veya markayı, daha önce aynı konulardaki bilgilerine oranla bilir ve hatırlarlar.

Bu varsayımlar altında, Al Rise, Gillette örneğini veriyor. Gillette İletişim Direktörü Michelle Szynal, Sensor ürünlerinin her lansmanından sonra ana araç olarak PR çalışmalarını gerçekleştirdiklerini ve bunu stratejileri haline getirdiklerini belirtiyor. Bu strateji sonucunda reklam çalışmalarına harcanan miktar kadar geri dönüş aldıklarını ve böyle bir maliyeti reklam harcaması olsa asla karşılayamayacaklarını belirtiyor. Reklamda, uygun piyasa koşullarında, %5-6 geri dönüş normal karşılanırken, PR'da benzer bütçelerde %15'lere çıkan geri dönüş yakalanabiliyor. Reklam ve PR (bütünlük kuralına uyularak yapılmış çalışmalarda) beraber etkin kullanılır ise, ortalama %18 gibi bir geri dönüş rakkamına ulaşılmış.

İş Kişisel Birşeydir

Alan Webber ve Bill Taylor'un sahibi oldukları Fast Company Advance adlı sıradışı yayıcılık şirketi, kelimenin tam anlamıyla "Mor İnek". Alan Webber'a göre yayınlarını Forbes ve Fortune'un sınırlarına taşımanın tek yolu, istekli kişileri bir araya getirmek ve sahip oldukları bilgi ağlarını, okuyucu ile önyargısız paylaşım ortamı sağlamak. Çalışan Ekibe dağıtıkları beyzbol şapkasında şu ibare yazılı "İş Kişisel Birşeydir." Alan Webber çok iyi bir rol modeli. Fast Company çok kısa sürede bloglar ve iyi makalelerin kişilerin birbirlerine göndermesi sonucu büyüdü. Büyük bir ihtimalle, Alan Webber'ın Fast Company'si birkaç yıl içinde Türkiyede Türkçe yayınlanmaya başlar.

Charlers Fishman - Wall Mart Etkisi

Perakendede dünyanın en büyüğü olan Wal-Mart’ı analiz ettikten sonra kitaplaştıran gazeteci Charles Fishman, "Wal-Mart Etkisi" konulu konferansta yaptığı konuşmada, İstanbul’da bütün perakendecileri dolaştığını, bir tek Kapalıçarşı’ya gitmediğini belirtmiş

Fishman, ‘Wal–Mart’ın istediği üreticiyi batıracak gücü var ama birçoğunu da zengin etti. kurallarına kendini uydurabilen kazanır’ diyor. Fishman, Türkiye perakende sektörünün lojistikte biraz daha öğrenme ihtiyacı bulunduğunu belirterek, "Wal-Mart Türkiye'ye girerse, dehasını işte bu noktada uygulayacaktır" "Wal-Mart'ın birinci veya ikinci sırada yer almayacaksa Türkiye'ye girmeyi düşünmeyeceğini belirtti.
Wal-Mart'ın Türkiye pazarına girmesi halinde yaşanacak olumlu etkilerden de söz eden Fishman, "Çok sayıda istihdama neden olacak ve de Türk ürünleri satın alacak. Hatta Wal-Mart beğendiği ürünleri yurtdışındaki mağazalarda da satabiliyor. Böylece üreticiler ofis açmadan Çin'de, Meksika'da ürünlerini satabiliyor" diyor.
Wal - Mart'ın ABD'de 31 süpermarket zincirinin iflasına neden olduğunu söyleyen Wal-Mart'ın Türkiye'ye gelmesi halinde, süpermarketlerin kapanmasına neden olacağına inanmıyor. "Ancak zorlanacakları kesin, Wal-Mart, Meksika ve Çin'e gittiğinde tam bir kasırga yarattı. Türkiye için de bir kasırgadan bahsetmek doğru olmaz ancak, mutlaka değişikliklere neden olur" diyor.

Wall-Mart, birimler içinde hızlı hareket edebilen bir yapı. Çok hızlı karar alabiliyor. Fiyat dengesini, iyi analiz ederek, hedef fiyatlar ile Üretici- Tüketici dengesini kuruyor.
------------------
Benzer yazıları www.PazarlamaProjeleri.com adresinden inceleyebilir. Facebook sayfasından (Like) yazılarımız yayınlanırken anında haberdar olabilir http://www.facebook.com/pages/pazarlamaprojelericom/199721040046066 Bizleri  twitter.com/marketing_ist adresinden takip edebilirsiniz.