8 Eylül 2006 Cuma

Satıs: Karar Vermeyi Hızlandırmak

Her zaman “en iyi” ve/veya “en ucuz” ürün kazanmaz. Fiyat ciddi bir karar verme kriteridir ve karar verilme aşamasında tümden gelim ile rakiplere göre fiyat verebilen, satıcı en iyi’yi çoğunlukla geçer. Üzerinde karar verilmesi en kolay olan ürün kazanır.. Zor bir karar verme döngüsü gerektiren 'en iyi' ürüne takılıp kalmayın. Karar verme konusundaki engeller, o ürünü listenin başından çok çok aşağılara düşürecektir. Müşteriye satış yapmayın. Onun satın almasına yardım edin. Müşterinin satın almasına yardım etmek, onun en iyi, en kolay, en az zaman alacak kararı vermesine yardım etmek demektir. Ürününüzü, satın alınması en kolay ürün durumuna getirin. Her türlü engeli bulup ortadan kaldırın. Karar verme sürecini baştan sona, acımasızca gözden geçirin ve her türlü tıkanıklığı mutlaka ortadan kaldırın.

Karar verirken insanların geçtikleri aşamaları, başından sonuna kadar iyice anlayın. Bu, bir sonraki sır nedeniyle yaşamsal önemdedir. Bu beş aşama şunlardır:
· Karar vermeye karar vermek
· Seçenekler arasından seçim yapmak
· Denemek
· Uygulamak/sürekli kullanmak
· Bağlanmayı yaygınlaştırmak

Aşırı güvenceler vermeyin, , işi sonundan yakalamak için ürünü bedava vermeyin, , ortaklaşa pazarlamak, çılgınca sunuşlarda bulunmak, olmayacak denemelere girişmek ve rakip ürünlere meydan okumak gibi alışılmamış yöntemlere baş vurmayın. Müşteriyi, daha hızlı harekete geçmesi için zorlamayın. Müşteri buna, sizi geriye iterek tepki verecektir.
Onun karar vermesini olanaklı kılın, zorlamayın.

Karar verme sürecini çabuklaştırmanın en iyi yolu, bu süreçteki adımları sistemli olarak belirleyip saptamak, sonra da tıkanma noktalarını ortadan kaldırmaktır. Karar verme döngüsündeki 5 aşamanın, sizin ürününüz açısından nasıl işlediğini belirleyip saptayın.
Bu karar aşamalarını başından sonuna kadar acımasızca inceleyin ve bütün gizli engelleri, tıkanıklıkları ve kısıtlamaları ortadan kaldırın. Bu konuda detaylı bir senaryo oluşturun ve oynayın. Ürününüzün satın alınmasını, alınmamasından daha kolay duruma getirin. Farklı özeliklere sahip potansiyel müşterilerinizi ve müşterileriniz karar verirken ne düşündüklerini analiz etmeye çalışın
.