22 Şubat 2006 Çarşamba

Pazarlama Yönetimi


Pazarlama işinin nasıl yürütüleceği konusunda yazılmış binlerce metin bulabilirsiniz. Her firmadada içeriğinin tam bilinmemesinden dolayı farklı yorumlanan bir bilimdir.

Her türlü medyada sıkça karşınıza çıkan "Bilgi devrimi", "Bilgi Çağı" gibi kavramlar size ne anlatıyor?

Bundan 14 yıl evel, Satış işine yeni başlamış bir Müşteri Temsilcisi iken, her gördüğüm müşteriye elimdeki ürünü satmak isterdim. O zamanki bakış açımda, Müşterinin önünde sadece benim sunduğum, (hatta talebini yarattığım) ürün vardı. Almadıkları zaman olayı kişiselleştirip, canım sıkılırdı. Benim için, bir ürün, bir tek fiyatı, tek satış noktası, tek bir tanıtım şekli vardı. ilk aştığım bu konuda, iki yıl takıldım. Bu basit anlamda Pazarlama Karması'sını ilk kez keşfettiğm dönemdi. İşin ironik tarafı, 2006'ın içerisinde bulunduğumuz bu dönemde bile bu şekilde pazarlama karmasını yorumlayan binlerce firmanın bulunması.

Beş yıl sonra, XEROX'a girdiğimde ilginç bir ünvan verdiler. Xerox Kanallar Grubu, Perakende Kanal Satış Müdürü. Yeni bir kavram daha hayatıma girdi; Kanallar Yönetimi. ürününüzü son kullanıcıya, tüketiciye farklı bayileri, distribürörleri, Zincir Mağazaları kullanarak, farklı marjlar uygulayarak, ulaştırabilme tekniği yada yönetimi. Bildiğimiz Pazarlama Karmasının alt başlıkları.

Bu arada, en önemli unsuru unutmayalım, Müşteri
Kim bu müşteri? Benim ürünümü nasıl talep eder? Benim Ürünümden maksimum sosyal faydayı sağlıyor mu? Hangi ürün yerine benim ürünümü seçiyor? Ben, Müşterinin Benim ürünümü seçmesi için ne yapıyorum? Ne yapmalıyım? Talep edilmesi için Kullandığım bayiler, distribütörler, zincir marketler, satış noktalarını, buralardaki aktiviteleri, eski çalışmalarımı, beynimdemi tutuyorum, kişisel ajandamda mı tutuyorum yoksa bu işi organize etmek için üretilmiş, profosyonel bir Müşteri İlişkileri (CRM) Yazılımımda mı tutuyorum.

Zincir Marketler Konsepti, Türkiyede gelişirken, üretimede belli bir standartlar getirilmeye başlandı. Bunlardan bilinenleri, Barkod sistemleri, ISO Kalite Yönetimi gibi kavramlar idi. Aslında Ürünlerini Zincir Marketlere pazarlamaya başlayan firmalar, Pazarlama grubuna ait, ikna teknikleri konusunda uzmanlaşmış Satınalmacılar ile muhattap oldular. Bir ürün, Bir Fiyat, Bir tanıtım şekli (bir seneryo)'da uzmanlaşmış satıcılarında sonu oldu.

Yeni Bilgi Çağında, Pazarlama artık bir bilim.
Pazarınızı analiz edeceksiniz, Nerede yelken açtığınızı bileceksiniz, Müşterilerinizi Bileceksiniz, anlayacaksınız, Pazarlama Karmanızı oluşturcaksınız, pazarınızı segmente edip, her segmentasyon için ayrı politikanızı oluşturcaksınız.

İkna tekniklerini, Sorun Çözme Tekniklerini, Tartışma yönetimini bileceksiniz, Sahada çalışan elemanlarınızı dinleyerek, her ufak bilgiyi işleyeceksiniz.