MÜŞTERINİZ KIMDIR?

Müşteri, bir şirketten ürün veya servis satın almış veya satın alması olası olan kişidir. Müşteri, pazardaki kıt kaynaktır. sınırlıdır ve pazarda rekabet eden tüm şirketler Pazar paylarını arttırmak için daha fazla müşteriye ulaşmaya ve mevcut müşterilere daha fazla ürün satmaya çalışmak gerekmektedir.

Müşteri, bu bakımdan, özenle elde tutulması gereken, ilgilenilmesi gereken, devamlı olarak iletişim halinde olunması gereken kişidir. Bu bağlamda, müşteriler ile iletişim kurulması, randevulara gidilmesi, konuşulanların detaylarının kayıt altına alınması önemlidir ki o müşteri hakkında bir bilgi birikimi oluşturulsun.

Sorulması gereken soru:  Müşterilerinizin gözünde nasıl var olabilirsiniz?

Müşterilerimiz son dönemlerde giderek güçleniyorlar; çünkü İstekleri yeterince karşılanamayan müşteriler için artık aynı hizmeti alabilecekleri birçok alternatif var. Müşterilerimiz ile duygusal bir bağ kuramıyor, tercihlerini aklımızda tutamıyor, onlara sürekli yeni tanışıyormuşuz gibi davranıyorsak; onlara isteklerini değil de bizim sunduklarımızı satmaya çalışıyorsak, müşterilerimizin gözündeki yerimizi günbegün kaybetmemiz işten bile değil.

Günümüzün teknolojik imkânlar, müşterilerimizi birey olarak tanımaya, onların profil bilgilerini ve tercihlerini saklamaya, bu bilgiler ışığında pazarlama ve satış yapmaya olanak sağlıyor. Yeter ki bu yola nasıl çıkacağımızı bilelim, ön hazırlıklarımızı doğru yapalım, en etkin teknolojiyi doğru kişilerle kuralım.  www.PazarlamaProjeleri.com

Benzer yazıları www.PazarlamaProjeleri.com adresinden inceleyebilir. Facebook sayfasından (Like) yazılarımız yayınlanırken anında haberdar olabilir http://www.facebook.com/pages/pazarlamaprojelericom/199721040046066 Bizleri  twitter.com/marketing_ist adresinden takip edebilirsiniz. 

FARKLI BAKMAK, FARK YARATMAK, FARKI GÖRMEK, FARKI GÖSTERMEK

Bilginin bir zenginlik olduğu tartışılmaz. Kavranmayan, kişiye fazla gelen bilginin, bir engel olabileceği, her şeyi daha önce yaşadıklarımız çerçevesinde yorumladığımız zaman, yol gösterici olmak bir yana, bizi sınırladığını fark edemeyiz. Bilgilerimiz geçmiş deneylerimize dayanır ama hiçbir şey bir öncekinin tekrarı değildir. Sözkonusu sıradanlık, devamlı büyüyerek, etrafımızda bir algı karmaşası oluşturuyor. İçinde bulunduğumuz yüzyılda, mal ve hizmetlerini satmaya çalışan firmalar, çok kısa bir süre içerisinde, sıradan bir fikri, farklı olarak tüketiciye sunarak, talepleri artırma yarışında bir önceki reklama göre daha farklı olma yarışına giriyorlar. Bu koşullar, farklı bir bakış açısı getiriyor.

Rekabet gücünün ana unsuru “fark yaratmak“tır. Fark yaratmak ise , kısaca, herkes gibi yapmamakla mümkün. Eğer bir fark yaratmak istiyorsanız bunu diğerlerinin yaptığından çok az daha iyisini yaparak yapamazsınız. Yaratıcılık ön planda olmalı. Yaratıcılık için, önce bu farkları anlamak, rakiplerinizi farklı bir bakış açısı ile görmek gerekiyor.

Pazarlamada, “farkı görmek”den çok “farkı göstermek” daha önemlidir. Tüketicileriniz ile, onların dikkatlerinin en dağınık olduğu zamanda karşılaşabilir ve o zor algılanabilecek zamanda, mesajınızı maksimum etkiyi oluşturabilecek yalınlıkta sunabilirsiniz.

Pazarlamada fark yaratmak için çözmeniz gereken denklem, basit, anlaşılır, etkili, yalın, güvenilir mesajı, en kısa zamanda, hedef kitlenize, güvendiği yol ve/veya medya ile tam dozunda verebilmek için en uygun alternatifleri, en kısa zamanda bulup, en etkin şekilde kullanabilmenizdir.

REKLAM NASIL HAZIRLANIR?

Reklam  üretim sürecinin dokuz ana basamağı vardır:

1. Ürün Analizi – Hedef Müşteri Kitlesi, SES grupları,fiyat avantaşları, kalitesi ve hedef müşteriyi ikna edecek güçlü yönleri, kaçınılması gereken zayıf yönleri, fiyatlandırma

2. Ürün segmenti için kullanılması gerken mecralar – Medya Planı ve bütçesinin belirleyici unsurları olan, Sosyo ekonomik statü SES gruplarına göre, hedef kitlenin etkilendiği mecarlar. Ulusal gazeteler, yerel gazeteler,dergiler, radyo, televizyon kanalları, internet reklam medya ve  kanallarının seçimleri.

İnternet Medyasını biraz açıklamak gerekir.  Teknolojinin gelişmesiyle birlikte ortaya çıkan en önemli mecralardan biride büyük bir hızla gelişen ve reklam pazarından aldığı payı yükselten Internettir. Internet reklamlarını geleneksel mecralardaki reklamlardan ayıran en önemli özellikler arasında interaktif oluşu, kişiye özel olabilirliği ve ölçülebilirliği sayılabilir. Internet, reklam verene, reklam faaliyetinin sonuçlarını ölçümleyebilme; kaç kişiye ne zaman ve ne sıklıkta ulaşıldığı, hedef kitlenin beklentileri ve Internet alışkanlıkları gibi geleneksel reklam mecraları aracılığıyla erişilmesi zor bilgilere daha hızlı ve az maliyetle ulaşabilme imkanı sağlamaktadır.  Banner Reklamları, ( Reklamverenler tarafından, İnternet medyasına reklam vererirken öncelikli tercih olan, Banner reklamalr, Ölçümlenmesinin kolay olması ve kısa sürede satış arttırmak amacı gütmesi açısından tercih edilmektedirler), Pay Per Click (Google Adwords, medyanet, adtech), İzinl Pazarlama E-Mail Reklamları (euromessage), Pop up Reklamları, (sayfalar ya da siteler arasında geçiş yaparken karşısına çıkan tam sayfa reklamlarıdır) Affilliate pazarlama networkleri ( Satış Ortaklığı) (http://www.google.com/ads/affiliatenetwork/) veya (http://www.adtriplex.com/), İçerik Sponsorlukları (Satış mesajlarını doğrudan aktarmak yerine ürün özellikleriyle tüketici arasında bağ kurarak markayı tanıtma amaçlı ile Reklam veren belli bir süre için internette, hedef kitlesi tarafından tercih edilen belli bir alanı satın alır. Bu alanda ürün ya da hizmetini tanıtmak, hedef kitlesine istenilen mesajı aktarmada özel kurgulanmış içerikleri yayınlar) ve Gösterim başına reklam (ppm), (Tıklama Başına Ödeme esaslı reklam seçeneği.)

3. Reklam bütçesi – Reklam filimi produksiyon bütçesi ve Planlanan Satış gelirlerinin yüzdesi yöntemine veya Rakiplerin medya bütçesi ve spot adetinde göre, hedef müşteri kitlesine ulaşmada uyguladığı harcamaları esas alma yöntemine göre bir bütçe ayrılmalıdır.

4. Konkur Süreci – (Fransızca “concours” yarışma anlamı geliyor. ABD’de ise “pitch” deniyor bu sürece) ajans tanım, çözüm, planlama ve proje aşamaları içerir.Konkur sürecine katılan reklam ajansları, Pazarlama trendleri ve ürünün nasıl satılacağından uzak ise bu aşama, reklam flimini talep eden firma ile Ajans arasında en çok problemin yaşanacağı aşamadır.

5. Reklam ajansı ile çalışmaya başlanması: Reklam filmi yapım süreci, müşteri ve reklâm ajansının bütçe ve takvim onayıyla başlar; çekim öncesi (pre-production), çekim ve çekim sonrası (post-production) olmak üzere üç ana etapta oluşur. Filmin formatına bütçeyi oluşturulurken karar verilir.

6. Senaryo geliştirim – Senaryo üzerinde daha detaylı çalışabilmek için yazılır ya da taslak haline getirilir.

7. Üretim öncesi – Filmin çekimi için hazırlıklar tamamlanır. Cast seçimi, oyuncular ve çekim ekibi işe getirilir. Mekanlar seçilir. Setler kurulur.

8. Üretim – Filmi bitirmek için gereken ham elementler çekilir. 35 mm. veya 16 mm. çekilen film, laboratuarda yıkanır ve telesineye girer. Telesineden çıkan görüntü, istenilen formata transfer edilir. (Türkiyede tercih edilen format, digital betacam’dır)

9. Üretim sonrası – Görüntü kurgulanır, diyaloglar kurgulanır, müzikler (Jinglelar bestelenir, çalınır, kaydedilir, kiralnır veya satınalınır) diğer ses efektleri tasarlanır, kaydedilir, bilgisayar efektleri dijital ortamda eklenir, daha sonra sesler ayrı kanallarda kurgulanarak son haline getirilip görüntü ile birleştirilir. Bu aşamadan sonra görüntü, offline kurguya girer. Film, PAL, HD veya RED formatlarında çekildiyse, yıkama ve telesine yapmaksızın montaja hazırdır. Kurgunun yapıldığı, Avid, Final Cut gibi programlar, non-lineer kurgu sistemleri olarak adlandırılır. Filme eklenecek 2D/ 3D animasyonlarla birlikte off-line kurgu, müşteriye onay için sunulur. Müşteri onayıyla birlikte online kurguya gidilir. ( Film, yayına girmeden önce bitmiş haline getirecek işlemlerin tamamlanır.) Bu aşamadan sonra, film tamamlanmış olur.

Benzer yazıları,  www.PazarlamaProjeleri.com adresinden inceleyebilir. Facebook sayfasından (Like) yazılarımız yayınlanırken anında haberdar olabilir http://www.facebook.com/pages/pazarlamaprojelericom/199721040046066 Bizleri  twitter.com/marketing_ist adresinden takip edebilirsiniz. 

İşletmelerde Aptal Puma Sendromu

Bazı şirketler doğru büyüyor ve kazanıyor, bazıları ise kaybediyor. Kazanan ve işletmelerin birbirinden çok farklı ve zıt özellikleri var. "yeni ekonomi" kavramı ile ifade edilen sistemler bilgiye, yaratıcılığa ve sorumluluk alma davranışına gereksinim duyuyor. Ana ticaret konularına fokus olmayan ve belirleyici konuların dışında, farklı farklı çalışmalar yapan şirketler, sonuç almakta zorlanıyorlar.

Halen hedef müşteriler segmentlerini bilmeyen işletmeler var. Müşterileri kimler?, Ürün ve hizmetlerini satınalan hedef müşterilerinin diğer ihtiyaçları nedir? Rakipleri kim? İşletme sahiplerinin çoğu her sabah işyerini açmanın maliyetini bilmiyor. Neden İş sahipleri, vakitlerinin çoğunu, diğer elemanlarının yapabileceği, günlük rutin işlerle geçiriyor. Doğru hedefe yönlenen işletmeler, doğru bir yönetimle, müşteri segmentlerini ve hedef pazarlarını tespit etmeyi öğrendiklerinde ise satışlarını arttırıyor, daha az çabayla daha fazla ciro elde edebiliyorlar.

Doğada avını yakalamak için bu hesabı yapan tek hayvan var. Puma. Bir puma avının peşinden ne kadar koşar? İşte ormanların vahşi avcısını uygarlıkların kurucusu insan'a örnek yapacak olanda pumanın bu özelliğidir. Puma avının peşinden sürdürdüğü "ölüm koşusunu" her zaman avının cüssesine göre ayarlar.

Pumanın bir avda kullanabileceği sınırlı bir enerjisi vardır. Bunu çok iyi ayarlar. Yani bir ceylan ele geçirmek için koştuğu süre ile, bir tavşanın peşinden geçirdiği süre asla aynı değildir. Çünkü puma akıllı bir hayvandır ve koşarken harcadığı enerji miktarı, avdan elde edeceği potansiyel enerji miktarını aştığı anda puma koşmaktan vazgeçer. Yenilgiyi kabul edip başka av arar. Bu nedenle ceylanın peşinden fazla, tavşanın peşinden çok daha az koşar.

İş hayatında da “puma” örnek alınır ve az kazanç peşinde çok emek para ve zaman kaybedilmesi de “aptal puma sendromu” diye adlandırılır. İş hayatında, Başarı, pumalıktan, yani harcanan emek, ulaşılan sonuç ilişkisindeki dengeyi iyi saptamaktan geçiyor.

-------------------------

Benzer yazıları www.PazarlamaProjeleri.com adresinden inceleyebilir. Facebook sayfasından (Like) yazılarımız yayınlanırken anında haberdar olabilir http://www.facebook.com/pages/pazarlamaprojelericom/199721040046066 Bizleri  twitter.com/marketing_ist adresinden takip edebilirsiniz. 

YÖNETICININ SAHIP OLMASI GEREKEN ÖZELLIK VE YETKINLIKLER

Günümüz şartlarında işletmeler arasında farkı belirleyen ana faktör insandır. Gerek çalışan, gerekse yöneten olarak işletmelerdeki insanların işlerini, kendi performans sınırlarını sürekli geliştirerek yapmaları gerekir. İşletmelerde, ancak kurumsal hedefler için mevcut insan kaynağını tüm yönleri ile yöneterek ve yönlendirerek geliştiren ve kişisel yetkinliğini, becerilerini her geçen gün arttıran yöneticiler başarılı olabilir.

Yetkinlik; mükemmel performansın elde edilmesinde ayırt edici bilgi, beceri ve tutumları kapsayan gözlemlenebilir davranışlar olarak tanımlanmaktadır.

Başarılı bir yönetici olmak, görevlerinizi etkin ve verimli bir şekilde yapabilmek için bir takım nitelik ve özelliklere de sahip olmalısınız. Olgun davranabilen, kendine güvenen ve başkalarına güven verebilen, samimi ilişki kurabilen ve empati yapabilen, ileriyi görebilen yöneticiler çalıştıkları işletmelerin başarısında önemli bir rol üstlenirler. Kurumların bilgi ve rekabet gücü yönetici ve çalışanların bilgi ve kapasitesine eşittir.

1. Stratejik yönetim yetkinliği: Belirlenen hedeflere, en iyi derecede ulaşmak amacı ile tüm departmanların görev tanımlarını etkin kurgulamak. Destekleyeci BT çözümlerini yapılandırmak ve yönetmek. Ön görülen stratejik hedefleri ile eşgüdümü sağlayacak biçimde operasyon yönetimini stratejik hedeflerle ilişkilendirmek, hizmet sağlayıcı firmalar da dahil olmak üzere tüm iç ve dış kaynakları bu hedefler doğrultusunda yönlendirmek.

2. Risk yönetimi yetkinliği: Satış, Pazarlama, tedarik ve yönetim ile ilgili, iş sonuçlarını etkileyebilecek risklerin belirlenmesi ve önlenmesine ilişkin süreçleri ve kontrol mekanizmalarını oluşturmak.

3. Talep yönetimi yetkinliği: Orta ve uzun dönemli iş hedeflerini göz önünde bulundurarak, gerekli kaynaklarının belirlenmesi ve depatmanlarla bu kaynakların karşılanmasına ilişkin orta uzun vadeli pazarlama, üretim politikalarının ve çalışmaların yapılması.

4. Finans yönetimi yetkinliği: Satış, Pazarlama faaliyetlerinin ve sözleşmelerinin finansal getirilerinin yakından takip edilmesi. Finansal takvimine uyum gibi kriterlerin yanı sıra finansal hedeflerin belirlenmesi. Bu bağlamda destekleyeci BT çözümlerini yapılandırmak ve yönetmek

5. Hizmet yönetimi yetkinliği: İç ya da dış hizmet sağlayıcıların uyum içerisinde ve bir biriyle eşgüdümlü bir biçimde çalışacağı, uçtan uca hizmet yaklaşımını geliştirmek, takip etmek ve kontrol etmek..

6. Proje yönetimi yetkinliği: n sayıda yüklenicinin çalıştığı projeleri etkin bir biçimde planlamak ve yönetebilmek. Büyüklüğü ve karışıklığı ne olursa olsun, planlanan her türlü projeleri, işin yürümesinde bir kesinti ya da olumsuzluk yaratmadan hayata geçirebilmek.

7. İlişki yönetimi yetkinliği: Başta şirket içindeki departmanlar, müşteri ve tedarikçi konumundaki tüm taraflar ile verimli ilişkiler geliştirmek. Tüm satış ve Pazarlama çalışmalarını, misyon ve şirketin vizyonu ile paralel bir hale getirmek.

8. İnsan kaynakları yönetimi yetkinliği: Tedarikçi yönetimi, müşteri yönetimi, ilişki yönetimi gibi yetkinlikleri de bünyesinde barındıran bir organizasyon kurmak. Görev, çalışma ve projelerin, departmanlara ve tedarikçilere devri sırasında, anahtar rollerin ve kişilerin kaybedilmemesine dikkat etmek. Kritik bilgi birikimi şirkette kalacak biçimde görevlendirmeler yapmak.

9. Performans yönetimi yetkinliği: Şirketin ve tedarikçilerin, çalışanlarının, (kısaca her takımdaki çalışanların,) kişilerin performans ölçüm kriterlerinin şirketin iş hedefleri ile uyumlu olarak tanımlanması. Sadece kriz anlarında değil düzenli gözden geçirme toplantıları ile performansının sürekli izlenmesi ve artırılması.

10. Sözleşme yönetimi yetkinliği: Sözleşme yapımını, sadece avukatlara yada hukuk bölümüne bırakmak yerine, sözleşmenin kapsamı ve koşullarının tanımlanmasında aktif rol almak. Sözleşmenin pazardaki ya da teknolojideki değişiklikler durumunda kolayca yeni koşullara uyarlanabilecek esnekliklere sahip olması. Sözleşmelerde averilen taahütlerin uzun vadede risk oluşturmamasına dikkat etmek.

Benzer yazıları www.PazarlamaProjeleri.com adresinden inceleyebilir. Facebook sayfasından (Like) yazılarımız yayınlanırken anında haberdar olabilir http://www.facebook.com/pages/pazarlamaprojelericom/199721040046066 Bizleri  twitter.com/marketing_ist adresinden takip edebilirsiniz.