22 Haziran 2006 Perşembe

Pazarlık Yaparken Dikkat Edilecek Noktalar

İlk teklifiniz gerçekçi olsun: İşin başında "pazarlık alanı" belirleyin ve anlaşma çizginizi 3 farklı düzeyde tespit edin. İdeal çizgi görüşmede amaçlanan en avantajlı sonucu temsil eder. Gerçekçi çizgi ise masaya oturduğunuzda hedeflediğiniz anlaşma düzeyidir. Anlaşmada alt sınır ise, son teklif çizgisidir. İdeal ve gerçekçi çizginiz, razı olabileceğiniz son teklifin üzerindeyse, tatsız sonuçlar ortaya çıkabilir;
1-) Karşı taraf teklifinizi ciddiye almaz.
2-) Onlar da maksimum çizgilerini dayatınca, gövde gösterileri başlar ve görüşme kilitlenir.
3-) Anlaşma sağlansa bile ilk teklifinize göre geri adım attığınız için başarısız gibi görünür.

Görüşmelere iyi hazırlanın: İyi bir hazırlık döneminin şu aşamaları içermesi gerekir;
1-) Karşı tarafa sunulacak öneriyi şirketinizin yöneticilerine ayrıntılı olarak anlatın.
2-) Karşı tarafın konumunu ve içinde bulunduğu psikolojik ortamı çözümlemeye çalışın.
3-) Pazarlığa başlarken hangi ödünleri, hangi aşamada deklare edeceğinizi iyi belirleyin.

Görüşme taktikleri akılcı olsun: Hazırlıklar ne kadar iyi yapılırsa yapılsın, sonuç masada alınır:
1-) Bir satranç ustası gibi davranın. Her adımınızı nihai anlaşmayı göz önünde tutarak atın.
2-) Blöf yaparak kazanım elde etme yolunu, ancak çözüm menzilinize girilince ve bir kez deneyin.
3-) Nihai anlaşma teklifini, duygularınıza göre değil, güç, direnç ve sabır düzeyine göre değerlendirin.
4-) Masada başarı gibi görünse de, uygulanamayacak veya sorun çıkaracak maddelerden kaçının.

Masada Yapılan 10 Hata
1-) Açılış teklifleri ile kendinizi bağlamayın. Masaya oturmak için bir ön koşul ileri sürmeyin.
2-) Karşı tarafın dalgınlığından veya bilgisizliğinden yararlanarak kendinize avantaj sağlamaya çalışmayın. Bu centilmenlik dışı savaş ihalesi bir kez işe yarar.
3-) Kendinizi söz düellosuna kaptırmayın.
4-) Şov yapmayın. Hazır cevap görünmek ve espri yapmak uğruna görüşmeleri çıkmaza sokmayın.
5-) Anlaşma yetkisi almadan masaya oturmayın.
6-) Kişilere değil, probleme yoğunlaşın.
7-) Tezinizi anlatırken lafınızı uzatmayın.
8-) Koşulları karşı tarafa dikte ettiren bir havaya girmeyin.
9-) Tam yetkili olsanız da kendi tarafınıza durumu anlatmadan el sıkışmayın.
10-) Nihai anlaşma düzeyinizi son noktaya kadar saklayın ama duygularınızı, düşüncelerinizi ve uzlaşı niyetinizi karşı tarafa belli etmekten çekinmeyin.