1 Mart 2006 Çarşamba

Müşteri Analizinde Cevap Aranacak Sorular

Müşteri ihtiyaç analizinde kullanılabilecek iyi ve pratik bir yaklaşım, aşağıdaki soruları
Pazarlama Yöneticisinin, belirli periyotlarla, kendi kendine sorması ve cevaplamaya çalışmasıdır. Tavsiye edilen diğer bir yöntem ise, İşletmede çalışan tüm satıcıların fikirlerinide alarak, oluşturulacak cevaplarda, swot analizinin puanlama yöntemine benzer bir şekilde eşit ağırlığının hesaplanmasıdır.
NE?
• Müşteri hangi yararları istemektedir?
• Hangi faktörler talebi etkiler?
• Ürün, müşteri için hangi işlevleri yerine getirir?
• En önemli satın alma ölçütleri hangisidir?
• Diğer ürünlerle karşılaştırma temelleri nelerdir?
• Müşteri hangi riskleri algılar?
• Müşteri hangi hizmetleri bekler?
NASIL?
• Müşteriler nasıl satın alır?
• Satın alma süreci ne kadar sürer?
• Sürecin her bir aşamasında pazarlama programının farklı unsurları müşterileri nasıl
etkiler?
• Müşteriler ürünü nasıl kullanır?
• Ürün, müşterilerin yaşam biçimlerine ya da faaliyetlerine nasıl uyar?
• Müşteriler ne kadar harcamaya isteklidirler?
• Müşteriler ne kadar satın alacaklardır?
NEREDE?
• Satın alma kararı nerede verilir?
• Ürünle ilgili bilgileri müşteriler nereden alırlar?
• Müşteriler ürünü nereden satın alırlar?
NE ZAMAN?
• Satın almada ilk karar ne zaman verilir?
• Ürün yeniden ne zaman satın alınır?
NİÇİN?
• Müşteriler niçin satın alırlar?
• Müşteriler, diğerlerine karşı, niçin tek bir markayı seçerler?
KİM?
• Önceki sorularla tanımlanan bölümlerin kapsamını kimler oluşturur?
• Bizim ürünümüzü kimler, niçin satın alır?
• Rakiplerimizin ürününü kimler, niçin satın alırlar?